 | ||
|
|
Навигация
Новости логистики
Формы сбыта продукции и способы его стимулирования
Формы сбыта продукции:
- самообслуживание — покупатели самостоятельно осматривают, отбирают и доставляют отобранную продукцию к единому узлу расчета (характерны использование типового торгового оборудования и минимум услуг);
- продажа по предварительным заказам — покупатели предварительно заказывают необходимую продукцию из числа имеющейся в продаже и получают ее в обусловленное время в магазине, на дому или по месту работы;
- индивидуальное обслуживание — продавец обслуживает каждого покупателя и помогает ему в выборе покупки, консультирует по вопросам пользования товаром, упаковывает и отпускает товар. Возможно использование различных форм расчета с покупателями, а также послепродажное обслуживание, бесплатная доставка по желанию покупателя, возврат товара;
- продажа с открытой выкладкой — покупатели знакомятся с ассортиментом продукции самостоятельно, а продавец проверяет качество, дает консультации, принимает оплату, упаковывает и отпускает продукцию;
- продажа по образцам — покупатели самостоятельно или с помощью продавца знакомятся с выставленными в торговом зале образцами продукции. После выбора и оплаты продукции она может быть доставлена на дом покупателю или передана ему непосредственно на складе магазина;
- продажа по телефону — активная и свободная форма продажи продукции, когда продавец контактирует с покупателем по телефону.
Используется для реализации продукции через торговых агентов. Франчайзинг:
- система сбыта, при которой предприятие предоставляет право продажи своей продукции или использования торговой марки (лицензию) в форме вертикальной кооперации ограниченному числу торговых предприятий;
- форма собственности, в которой объединяются интенсивная вовлеченность менеджеров, характерная для индивидуального бизнеса, и эффективность централизованного принятия решений, присущая крупным сетям розничных торговых предприятий.
Ограниченный франчайзинг сопровождается соглашением об ограничении закупок. Согласно данному условию, предприятие розничной или оптовой торговли обязуется осуществлять продажу продукции только данного производителя.
Франшиза — это договор между франчайзером (владельцем или лицензиаром) и франчайзи (получателем и лицензиатом), по которому последний получает право содержать магазин, название, организация и технология которого разработаны и поддерживаются лицензиаром.
Коммивояжер — служащий предприятия, занимающийся поиском покупателей и работой с ними. Указания службы сбыта предприятия
являются обязательными для коммивояжера. Объем полномочий, в котором он имеет право представлять предприятие, может регулироваться по-разному. Чаще всего задача коммивояжера состоит в налаживании контактов и получении заказов покупателей.
Торговый представитель — это юридически самостоятельное лицо, заключающее договоры и ведущее бизнес для одного или нескольких предприятий.
Способы стимулирования сбыта:
- кредитование — форма передачи прав собственности на продукцию с отсрочкой платежа;
- платежи по открытому счету означают, что потребитель может получать продукцию и счета на оплату, например, ежедневно, а оплачивать данные счета раз в месяц. Это позволяет сократить расходы на банковские услуги в случае, если банки взимают сборы за отдельные услуги, а не ежеквартально. За каждый платежный документ (т. е. за количество проводок, а не за сумму платежа) взимается определенная сумма. Тем самым банки побуждают клиентов сокращать количество платежей, чтобы было удобнее распределять загрузку персонала, компьютерной техники. Применяется для постоянных покупателей, размещающих многочисленные мелкие заказы;
- рассрочка. Применяется, как правило, при оплате крупных заказов;
- возврат нереализованной продукции (обратные закупки) — поставщики (дистрибьюторские склады) принимают от дилеров возврат нереализованной продукции, если эта продукция морально не устарела и не утратила качества. Зачет принятой продукции производится по тем ценам, по которым она была куплена, за вычетом специальной скидки в размере около 10%. Транспортировка, как правило, осуществляется за счет покупателей.
Назад в раздел