Не преуменьшая значения специальных технических знаний, которыми обладают все квалифицированные брокеры, и их опыта, невозможно в то же время переоценить роль психологических элементов, которые отличают первоклассного брокера. Роль этих элементов становится особенно ясной на таких рынках, как фрахтовая биржа в Лондоне, где нет необходимости пользоваться средствами связи, а сделки заключаются во время личных встреч, происходящих дважды в день в течение всего года. В этих условиях личность самого брокера, его манера вести дела и способность правильно оценивать своих коллег играют важную роль.

Широко бытует мнение, низводящее функции и роль брокера до функций почтового отделения. По этому мнению, он попросту передает офферты и контрофферты, не пытаясь влиять на ход переговоров. Такая точка зрения не учитывает того, что брокеры, находясь в самом центре событий, имеют более ясное представление о состоянии рынка в тот или иной момент, чем фрахтователи или судовладельцы, на основании инструкций которых они действуют, и которые иногда находятся на расстоянии тысяч километров от места событий. Пытливый брокер, изучив рынок и фрахтовых операторов, вскоре узнает, кто никогда не уступает, а с кем можно торговаться, когда можно настаивать на своем, а когда лучше уступить победу другой стороне. Короче говоря, он не ограничивает свои усилия исполнением роли курьера или посыльного. Наоборот, он развивает в себе способность «чувствовать» рынок, которая помогает ему тактично влиять на позицию своего принципала или, если удастся, навязывать свое мнение брокеру, представляющему интересы другой стороны. Эти качества приобретаются в процессе накопления опыта.

Среди множества советов, которые можно было бы дать начинающему брокеру, особо полезными могут оказаться следующие предостережения: не полагайтесь на свою память. Всегда имейте при себе записную книжку и пользуйтесь ею; не пытайтесь бороться со складывающейся на рынке тенденцией; не блефуйте, если вы не очень уверены в своей позиции, и не будете в состоянии выправить положение, если блеф обнаружится; не торгуйтесь слишком долго со своими партнерами за исключением тех, которые сами долго торгуются. Круг судовладельцев и фрахтователей не так уж велик, а память об этом может храниться долго, и незаслуженный успех в одном случае может обернуться неудачей, когда соотношение сил сторон изменится.

Последний пункт не следует понимать как необходимость вести все дела в духе компромисса. Скорее, это можно назвать дальновидностью и мудростью. В международной торговле судовладельцы и фрахтователи тесно связаны и зависят друг от друга. Тот, с кем вы немного резко обошлись сегодня, может завтра располагать единственным судном (или грузом) в мире, способным удовлетворить потребности вашего принципала.

Заключение фрахтовой сделки. Хотя фрахтовый рынок при рассмотрении его как единого механизма, обеспечивающего нужды международной торговли, полон тонкостей и бесконечного разнообразия, техника фрахтования каждого отдельного судна чрезвычайно проста. Описываемое ниже прохождение фрахтовой сделки свойственно Лондонскому рынку. Однако ее основные моменты общеприняты. Здесь мы не станем рассматривать сделки, заключаемые непосредственно между судовладельцами и фрахтователями, и не станем принимать во внимание тот факт, что функции брокеров меняются в зависимости от того, какую сторону в сделке они представляют.

Типичной сделке обычно предшествует ряд обстоятельств. Придя к себе в контору, брокер судовладельца находит сообщение от своего принципала, который просит предложить подходящую загрузку для того или иного судна. В сообщении судовладельца указан размер судна и, разумеется, где и когда оно освобождается, Судовладелец может сообщить, какой именно груз и какое направление его больше всего интересуют, а также указать ставку фрахта, по которой он готов заключить сделку. Или он может попросить брокера прокотировать ему все предлагаемые в данный момент грузы и предложения, подходящие для судна. Если судовладелец интересуется определенным грузом или направлением, то брокер немедленно звонит всем коллегамброкерам и фрахтователям, постоянно оперирующим в этой области. После этого в 10 ч. 30 мин. утра он посещает первую из двух ежедневных сессий фрахтовой биржи с целью поставить в известность более широкий круг лиц о запросе своего принципала и лично встретиться с брокерами, представляющими интересы груза, с агентами фрахтователей.

Агент фрахтователя, в свою очередь, получает сообщение с просьбой предложить судно под перевозку груза в определенной или приблизительно указанной позиции. Инструкции фрахтователя уточняют порт или порты погрузки и выгрузки и содержат идею ставки-фрахта, по которой он надеется или предполагает зафрахтовать тоннаж. В ожидании сессии фрахтовой биржи агент также звонит тем судовладельцам или брокерам, которые, по его мнению, могут удовлетворить потребности фрахтователя. Он дает указания своим служащим подготовить фрахтовый циркуляр со всеми подробностями о грузе. До 250 экземпляров этого циркуляра, срочно изготовленных на копировальной машине, немедленно доставляется на биржу для дальнейшего распространения. Там они попадают в руки клерков, представляющих судовладельцев, которые могут быть заинтересованными в перевозке этого груза, а также к представителям конкурирующих фрахтователей.

С самого начала ни один из брокеров, вероятно, не имеет твердых полномочий. Поэтому часть времени тратится на разведку, ознакомление с тем, что происходит в других секциях рынка, и формирование общего мнения о рынке. Затем агент фрахтователя информирует принципала о тоне рынка в целом, наличии судов, подходящих по своему размеру, типу и позиции для его груза и об идее фрахта судовладельцев. В то же самое время брокер судовладельца сообщает об общих тенденциях, о заключенных сделках и о котирующихся грузах, под перевозку которых могло бы быть зафрахтовано судно его принципала. Это может быть сделано только после тщательного рассмотрения всех фрахтовых циркуляров, отобранных брокером, и после устных котировок, полученных от тех операторов, которые не выпускают печатных циркуляров.

До этого момента ни одна из сторон не связана обязательствами. Но вскоре события начинают разворачиваться. Либо фрахтователь делает твердое предложение судну, которое больше всего подходит ему, либо судовладелец уполномочивает своего брокера предложить судно фрахтователю. Кто именно делает первую офферту, во многом зависит от того, насколько настоятельны потребности сторон и кому благоприятствует тенденция на рынке. Далее наступает фаза твердых переговоров. В случае отсутствия письменных документов, таких как телеграммы, телетайпные сообщения и т.п., весь ход переговоров, вплоть до мелочей, необходимо записывать. Обычно ведется специальная «книга твердых офферт», в которой фиксируются условия каждой отдельной офферты или контрофферты и время их передачи и получения. Переговоры значительно облегчаются, если брокер каждой стороны с самого начала уяснит, что именно требуется его принципалу, поэтому фрахтовые циркуляры должны содержать основные условия перевозки, особенно нормы погрузки и выгрузки, стоимость грузовых операций и размер комиссии. Таким же образом брокер судовладельца должен дать подробное описание судна, которое он собирается предложить. Так можно избежать ненужных затрат времени и средств на выяснение отдельных условий, когда начнутся твердые переговоры.

Если стороны не имеют существенных расхождений по вопросу о ставке фрахта или условиях чартера, весьма вероятно, что к моменту начала второй сессии на фрахтовой бирже сделка уже будет заключена и о ней будет сообщено корреспондентам прессы, освещающей проблемы судоходства; на следующий день она будет уже опубликована. Этим в основном и ограничиваются обязанности брокеров. Один из них или оба обмениваются письмами, где подтверждается сделка и излагаются условия договора, причем эти письма подписываются точно так же, как подписывается чартер, который уже готовится к выписке, т.е. подписываются «в качестве агента по поручению» соответствующей стороны. Проявляя разумную осторожность, брокер обязательно застрахует свою комиссию, что обеспечивает ему покрытие от риска гибели судна до или после погрузки.